Os criadores de cães são frequentemente contactados por empresas que vendem ração para cães, tentando convencê-los a mudar para a(s) sua(s) marca(s) de ração. Isto é um procedimento normal. No entanto, após um par de telefonemas e um e-mail no mínimo particularmente frustrantes, decidi transformar o meu desabafo num “manual” para os representantes das empresas de ração, relativo aos erros a evitar… ou, como uma amiga lhe chamou, “Marketing para Totós”! ;)
Lembre-se, é você que está à procura de um novo cliente, não é o potencial cliente que o contactou. Logo:
1. Não baseie a sua conversa sobre a sua marca de ração no preço. Dizer a um potencial cliente “queremos saber que marca de ração usa para podermos competir no preço” não é necessariamente a melhor frase de abertura nem o tema da conversa. Se se focar apenas no preço, o potencial cliente pode começar a ter dúvidas sobre a qualidade da ração.
2. Mesmo que os seus clientes (que teoricamente não estão tão informados sobre ração como você deve estar) lhe digam que “todas as rações premium são basicamente a mesma coisa”, essa não é necessariamente uma boa premissa para basear a sua conversa. Afinal, se está a vender uma dada marca de ração, deve ser capaz de indicar o que a diferencia das outras.
3. Você diz que irá enviar os preços por e-mail, mas se o potencial cliente lhe pedir para enviar mais informação – tabela nutricional, ingredientes, condições especiais para criadores – envie também essa informação. Essa pode ser informação que normalmente apenas envia num 2º ou 3º contacto, mas se o potencial cliente lha pede e você não a envia, pode ter arruinado as suas hipóteses de haver um 2º ou 3º contacto. Mesmo que o seu preço seja melhor, a qualidade da ração irá naturalmente ser influente. E as condições oferecidas ao criador – para cada X sacos comprados oferecem-se Y, publicidade, etc., podem ser, e sê-lo-ão, um factor de desempate!
3a. Não se limite a enviar o que envia a 95% dos clientes porque eles “apenas” se preocupam com o preço. Irá encontrar potenciais clientes que querem outra informação, e terá de se adaptar a isso. Talvez sejam uma minoria, mas todos são potenciais clientes (lembre-se, foi você que os procurou, não o contrário!). Além disso, normalmente as pessoas que colocam mais questões são uma fonte de informações e referência para os seus pares (outros potenciais clientes)!
3b. Não culpe a pessoa no escritório que enviou o e-mail por o e-mail não ter tudo o que o potencial cliente pediu. Uma vez que é você a contactar o cliente, é sua responsabilidade assegurar que ele recebe o que foi pedido!
3c. Se não tiver a informação pedida sobre a qualidade da ração disponível para enviar por e-mail (e tenho a certeza que consegue ver o erro nisso, certo?), peça a morada da pessoa e envie a informação em papel. Se a informação estiver disponível num website, só lhe demora 5 minutos para a copiar e colar num e-mail. Não espere que o potencial cliente faça o seu trabalho por você!
3. Quando faz um telefonema de seguimento, após o envio do e-mail, não é uma boa ideia dizer “desculpe, não me lembro do seu nome”, isso definitivamente não ajuda a estabelecer uma relação de confiança! Apenas demora uns segundos ler o nome da lista, quando está a marcar o número, e evita envergonhar-se! E não atribua ao facto de a lista ter centenas de nomes a culpa de não ter verificado o nome do potencial cliente – esse é o seu trabalho!
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