Lessons for dog food sales representatives

(versão portuguesa abaixo)

Dog breeders are often contacted by dog food companies, trying to get them to switch to their brand(s) of kibble. Nothing out of the ordinary in that, that’s pretty much standard operating procedure. However, following a particularly frustrating (to say the least) recent couple of phone conversations and one e-mail, I decided to turn my rant about them into a “manual” for dog food salespersons, of mistakes not to make… or, as a friend called it, “Marketing for Dummies”! ;)

Remember it is you who are seeking a new client, it is not the potential client who contacted you. So:

1. Do not base you conversation about your brand of dog food on the price. Saying to a potential client “we want to know what brand of food you use so we can compete on the price” is not necessarily the best opening line and motto of the whole conversation. If you focus only on the price, the potential client may start to wonder about the quality of the food.

2. Even if your clients (who in theory are not as informed about dog food as you should be) say that “all premium foods are pretty much all the same”, that is not necessarily a good premise to base your conversation. After all, if you are selling a particular brand of food, you should be able to point out what’s the difference between it and the others.

3. You say you will send the prices by e-mail, but if the potential client asks you for more information – nutritional table, ingredients, special conditions for breeders – also send that information. That may be information you usually only send on a 2nd or 3rd contact, but if the potential client asks you for it and you do not send it, you may have ruined your chances at a 2nd or 3rd contact. Even if your price is better, the quality of the food will naturally be influential. And the conditions offered to the breeder – for each X bags bought you offer Y, advertising space, etc., can and will be a tie-breaker!
3a. Do not limit yourself to sending what you send to 95% of the clients because they “only” care about the price. There will be potential clients who want other information, and you need to adapt to that. Maybe it is only a minority, but everyone is a potential client (remember, you seeked them out, not the other way around!). And besides, often the most enquiring people are those who are a source of information and references to their peers (other potential clients)!
3b. Do not blame the person in the office sending the e-mail for the e-mail not getting everything the potential client asked for. As it is you contacting the client, it is your responsibility to ensure that the person receives what was requested!
3c. If you do not have the requested information about the quality of the food available to send by e-mail (and I am sure you can see the mistake in that, right?), ask for the person’s address and send the paper information. If the information is on a website, it will only take you 5 minutes to copy and paste the info from the site to an e-mail. Do not expect the potential client to do your homework for you!

3. When you do a follow-up phone call after the e-mail, it is bad policy to say “I’m sorry, I don’t remember your name”, that definitively does not help to build a confidence relationship! It will only take you a few seconds to read the name from the list when you’re dialing a number, so as not to embarrass yourself! And do not blame you having a list of hundreds of names to call for not checking the potential client’s name - that is your job!

Lições para os representantes de marcas de ração

(english version above)

Os criadores de cães são frequentemente contactados por empresas que vendem ração para cães, tentando convencê-los a mudar para a(s) sua(s) marca(s) de ração. Isto é um procedimento normal. No entanto, após um par de telefonemas e um e-mail no mínimo particularmente frustrantes, decidi transformar o meu desabafo num “manual” para os representantes das empresas de ração, relativo aos erros a evitar… ou, como uma amiga lhe chamou, “Marketing para Totós”! ;)

Lembre-se, é você que está à procura de um novo cliente, não é o potencial cliente que o contactou. Logo:

1. Não baseie a sua conversa sobre a sua marca de ração no preço. Dizer a um potencial cliente “queremos saber que marca de ração usa para podermos competir no preço” não é necessariamente a melhor frase de abertura nem o tema da conversa. Se se focar apenas no preço, o potencial cliente pode começar a ter dúvidas sobre a qualidade da ração.

2. Mesmo que os seus clientes (que teoricamente não estão tão informados sobre ração como você deve estar) lhe digam que “todas as rações premium são basicamente a mesma coisa”, essa não é necessariamente uma boa premissa para basear a sua conversa. Afinal, se está a vender uma dada marca de ração, deve ser capaz de indicar o que a diferencia das outras.

3. Você diz que irá enviar os preços por e-mail, mas se o potencial cliente lhe pedir para enviar mais informação – tabela nutricional, ingredientes, condições especiais para criadores – envie também essa informação. Essa pode ser informação que normalmente apenas envia num 2º ou 3º contacto, mas se o potencial cliente lha pede e você não a envia, pode ter arruinado as suas hipóteses de haver um 2º ou 3º contacto. Mesmo que o seu preço seja melhor, a qualidade da ração irá naturalmente ser influente. E as condições oferecidas ao criador – para cada X sacos comprados oferecem-se Y, publicidade, etc., podem ser, e sê-lo-ão, um factor de desempate!
3a. Não se limite a enviar o que envia a 95% dos clientes porque eles “apenas” se preocupam com o preço. Irá encontrar potenciais clientes que querem outra informação, e terá de se adaptar a isso. Talvez sejam uma minoria, mas todos são potenciais clientes (lembre-se, foi você que os procurou, não o contrário!). Além disso, normalmente as pessoas que colocam mais questões são uma fonte de informações e referência para os seus pares (outros potenciais clientes)!
3b. Não culpe a pessoa no escritório que enviou o e-mail por o e-mail não ter tudo o que o potencial cliente pediu. Uma vez que é você a contactar o cliente, é sua responsabilidade assegurar que ele recebe o que foi pedido!
3c. Se não tiver a informação pedida sobre a qualidade da ração disponível para enviar por e-mail (e tenho a certeza que consegue ver o erro nisso, certo?), peça a morada da pessoa e envie a informação em papel. Se a informação estiver disponível num website, só lhe demora 5 minutos para a copiar e colar num e-mail. Não espere que o potencial cliente faça o seu trabalho por você!

3. Quando faz um telefonema de seguimento, após o envio do e-mail, não é uma boa ideia dizer “desculpe, não me lembro do seu nome”, isso definitivamente não ajuda a estabelecer uma relação de confiança! Apenas demora uns segundos ler o nome da lista, quando está a marcar o número, e evita envergonhar-se! E não atribua ao facto de a lista ter centenas de nomes a culpa de não ter verificado o nome do potencial cliente – esse é o seu trabalho!

Hot and Cold

(versão portuguesa abaixo)

Although the Barbado da Terceira comes from an island with a relatively hot climate, it does not fear heat or cold. The dogs love the snow, as you can see in the video above. I have a female living in Finland, and even there her owner says she loves the snow.
The breed’s thick undercoat provides good thermal insulation. If the dog’s coat is properly maintained, water and ice will hardly reach the skin. However, naturally you should dry the animals after they have been out in the snow, to avoid the body’s cooling, as water can accumulate in the outer coat. You should also check for snow balls between the toes.

The coat also provides a good insulation in the summer. Traditionally, long-haired bearded dogs are clipped in the beginning of the warm season. However, if the coat is well kept and regularly brushed, the coat and undercoat will be loose, allowing for the proper airing of the skin without compromising the thermal insulation provided by the undercoat.
When partial shearing is done (without cutting the hair very short) because people think that the dog will be hot in the warm season, it is usually the outer coat that is clipped and the undercoat remains intact. However, it is the undercoat that is responsible for the thermal insulation, so cutting just the outer coat will not significantly influence heat regulation. Keeping the coat in good condition will, even without clipping it!

Quente e Frio

(versão inglesa acima)

Apesar de o Barbado da Terceira ser proveniente de uma ilha com um clima relativamente quente, não teme nem o calor nem o frio. Os cães adoram a neve, como se pode ver no vídeo acima. Tenho uma fêmea a viver na Finlândia, e mesmo aí a sua dona diz que a cadela adora andar na neve.
O denso sub-pelo que a raça possui fornece um bom isolamento térmico. Se a pelagem do cão for mantida em condições adequadas, dificilmente a água e gelo chegarão à pele. No entanto, deve naturalmente ter-se o cuidado de secar os animais depois de andarem na neve, para evitar o arrefecimento do corpo, pois a água poderá acumular-se na pelagem exterior, e verificar se não ficam bolas de neve entre os dedos.

O pelo também fornece um bom isolamento no Verão. Tradicionalmente, os cães de pastoreio de pelo comprido e barbudos são tosquiados no início da época quente. Porém, se a pelagem for mantida em boas condições e penteada a fundo regularmente, o pelo e sub-pelo ficarão soltos, permitindo um bom arejamento da pelagem sem comprometer o isolamento térmico fornecido pelo sub-pelo.
Quando se faz uma tosquia parcial (sem ser cortando o pelo curto), por se achar que o cão terá calor na época quente, normalmente o que se corta é o pelo exterior, mantendo o sub-pêlo intacto. Ora, este é que é o responsável pelo isolamento térmico, pelo que cortar apenas o pelo de fora não irá influenciar significativamente a regulação da temperatura. Manter a pelagem em boas condições fá-lo-á, mesmo sem tosquia!